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行业站发展的“痛”和“机会”

我要印 CEO 王圭平

[编者按：寒冬迫至，令人对行业站的发展有了更多冷静的审视。寒冬，究竟会令行业站更“寒冷”，还是其助业内企业“过冬”一跃而起的良机？这是一个饶有意味的问题]

寒冬中的两把火

亿邦动力：如果行业站能够提供给企业度过危机的措施，金融危机反而是行业站崛起的机会，我要印提供什么样的新服务呢？

我要印：金融危机暴发以来，几乎所有的企业都不同程度地受到影响，印包行业也一样。我们一直在思考：怎样才能更有效的帮助印包企业应对危机，对于企业来讲，首先想到解决方案就是开源节流，基于这个前提，我们推出一系列新的服务来帮助企业有效的控制成本和增加交易机会。我们主要有两个平台，“中华印刷包装”和“我要印”， 中华印刷包装聚集了印刷厂和印刷设备及耗材生产厂家，“我要印”平台汇聚了印刷厂和需要印刷的企业。我要印从2008年年底开始推广“耗材超市”，凡是我要印的会员，都可以进入“耗材超市”采购，价格比线下便宜达10%-20%。比如某企业一年的耗材采购量是100万，如果通过“耗材超市”，该企业一年可以节省10万—20万左右的采购成本,这对于寒冬中的企业来说，是一个非常迅速而有效的地节约成本的渠道，目前已受到众多客户的关注和拥护。我们也将不断丰富耗材品种，力求让更多客户受益于此。

同时我们将“我要印”平台上的部分广告位由收费变成免费提供给的合作企业，还在此基础上成立法律顾，开通了上支付功能，来帮助企业有效控制上交易的风险，解除企业的后顾之忧。

亿邦动力：买家对于B2B来说尤其关键，你是传统的耗材贸易商，是如何寻找买家的呢？

我 要 印： 我觉得首先要提高平台的知名度、做出平台的影响力、形成具很强公信力的专业门户站。目前外部我们有通过展会、楼宇广告、络搜索引擎等渠道来达到这一目的，并已取得良好的效果。内部我们在平台资讯、服务等方面投入了大量的精力来让这种效果得以延续，并且我们还有一支非常专业的需求开发团队，这些都做好了，买家自然也就有保障了。

行业站阵痛

亿邦动力：你们在发展过程中，遇到最大的困难是什么？

我要印：缺乏人才，难留人才。

亿邦动力：行业站发展一般会遇到几大阵痛。第一个大痛就是人才流失，这是很多创业型企业都要面临的问题，有的正在面对，许多行业站经历的阵痛要厉害，整个高层“刷”地走了，比如我的钢铁、中国工控。创业就是把各路人马拉在一起，就像红军长征一样，总会有方向不一致和不坚定的人，这是一个大浪淘沙的事情，经过了七八年之后留下来的人沉淀出企业文化。企业文化是怎么形成的？就是一些乱七八糟的人在一起走，走着走着，价值观一致的人最终会留下来，那些和你价值观不一样的人离开是正常的事情，所以人员变动不要太在意。

我要印：在人才问题上，我们一向都特别重视。寒冬环境下许多企业减薪裁员，我们反而加薪，并趁机储备人才，让员工知道公司是有实力和信心渡过寒冬的。。

亿邦动力：还有第二大痛，在发展方向上，行业站很难抵挡住多元化的诱惑。放眼看过去，遍地都是机会，到处都是钱，但具体静下心来做任何一件事情都很痛苦，这个时候看到外面没有做过的事情，转而多挖一口井。所以很多站一开始想得很明白核心竞争力在哪里，但是后来不能落实下来坚定地做一件事情，左抓一把，右抓一把，反而把以前的核心竞争力迷失了。这就是亿邦动力两国元首1同登上检阅台只做一件事情的原因，传播中小企业电子商务方面的信息，其他很多方面也赚钱，但这不是我擅长的。很多人说我有这么好的资源，为什么不做B2B，我说这钱不是该我们赚的，产业是有层次的，我们只做好其中一个环节才能做大。

我要印：是的，正如很多客户和我们谈起，为什么我们不像阿里巴巴和慧聪一样将行业多元化，扩大到几个甚至几十个？的确，如果那样我们会更快的赚到更多的钱，但这与我们的发展方向不符。我们的目标是做印包行业最专业、最有影响力的B2B平台，将这个产业的上中下游企业都服务好了，我们的目标也就达到了。目前我们正朝这个方向不断努力！

亿邦动力：多元化也很容易导致公司控制不好节奏，这也就是第三个阵痛。2007年和2008年外部投资环境好，总有消息说金字塔塔尖上几个企业拿到了钱，这会让一些中小的行业站加快步骤，本来是从婴儿到小孩儿、少年再到中年的发展过程，后来由于拼命压缩可能直接由婴儿到了中年。

然而不是所有的企业都适合压缩步骤发展，比如做家具团购的家居易站，累计到去年年底关闭的时候融资1个亿。之前很多朋友都劝他，这个行挤出模具业注重客户体验，先一点点积累等稳定之后再做大。结果老板说他也没有办法，因为有风险投资进来之后不强调盈利是多少，而强调规模多大。实际上，只有行业站的老总心里才清楚，企业应该是怎样的发展速度，是35%还是30%？最后今年环境不好，自己没有造血能力，外部资金一掐掉的话，就死超百粉了。

所以单从这一点来说，要从浙江的行业站学习，浙江台州的模具，十几个人把基础打得差不多了比较厚实了才扩展，就活得很不错。

我要印：你说得没有错。今年是我们发展的第五个年头，这段不算长却也不短的时间里，我们一直都是在做一些打基础的工作，比如建一座高楼大厦，最关键的不是说你什么时候能将这座高楼快速建成，而是在于你如何将这座高楼的根基打好，因为只有根基稳了，楼才能建的高、才能在风雨中耸立不倒。今年很多行业站如中小企业一样，也遇到资金问题，甚至有些还因此关闭，像您上面讲到的家居易站，就是因为根基没有打稳嘛！这对我们是种警示，也更加坚定了我们要把基础打稳的决心。当然也有一些站加重了食品供应商的压力发展的很不错，做的很成功。弃其糟粕取其精华，这些站中，无论成功的或是失败的，对我们都有很好的参考价值。

亿邦动力：行业站遇到第四个问题便是资金链的问题，我要印背后应该会有很多股东投钱，即使这样，也会有问题，如果股东看不到收益也不行，很多行业站都经历过这个痛苦，中国制造经历过发不出工资的情况，我的钢铁借过高利贷，只有经过痛苦之后，行业站的老板才知道控制风险。很多人都是置之于死地而后生，中国工控的孙慧昕以前找朋友借钱都借不到，自己开一个破夏利到处拉客户，现在对资金链的控制做得非常好，每年四五千万。

所以说，皮革助剂前几年痛苦，实际上也是自己修炼的过程，现在我要印遇到的问题也很正常，二万五千里长征，没有达到延安之前，一定会有缺粮的时候，一定会有不坚定的人离开。

春天不远

我要印：：在金融危机下，尤其是今年的经济形势，使得印刷包装行业，受金融危机冲击比较大。

亿邦动力：整个大市场受金融危机的影响不管是V，U还是L，但是中国经济一定会向好的方向发展的，中国老百姓手里有钱，政府有钱，手里有钱，怎么都可以玩得转。美国政府不一样，老百姓是透支类型，政府是负债型的，美国没有办法，做一个援救计划费老劲了。

所以我分析我们不会受到大冲击。当大环境寒冷的时候，最先是传统产业受影响。比如媒体，我们传统的媒体是电视台、报纸、杂志，当经济形势不好的时候，客户都想低投入高回报，减少纸媒的广告投入，这也是我们下定决心把《电子商务世界》转向络的原因。所以今年如果我们还做杂志，那么日子肯定不好过。

我要印：这点所见略同！去年年底我们也果断地将旗下的《CP仍处于进行的需要策略机会期P114商情资讯》杂志停刊，集中所有精力来发展络。我认为金融危机可能是电子商务的一个机会，企业在现在的经济环境下肯定要重新调整营销策略，而电子商务必将以其成本低、效率高、见效快等优点而获得广大中小企业的青睐。从今年的情形来看，我们当初的决定是很正确的。现在我们的盈利模式是会员费加广告费。今年我们做了耗材超市之后，许多企业通过耗材超市的会员折扣采购而有效降低了成本，还特意写信来感谢我们，也增强了我们为企业服务的信心！

亿邦动力：需要强调的是，卖印刷耗材到CPP114，要印刷上“我要印”，CPP114两端的客户类型特征一定要无比突出，印刷企业、耗材厂，“我要印”也同理。当两端都吸引了大量的企业，接下来就是微观的操作了，采购服务或者是贸易服务都好说。络渠道弥补了传统的贸易商的缺陷，传统的贸易商无法把两端无限扩大，他始终有瓶颈。

中国上零售市场培育了多少年，当当卖图书这么久才营收平衡，这个市场不是我们努力就可以赚钱的，当没有大量风险投资的时候，我们依靠自己有限的实力撬动这个大市场，肯定力不从心。但这个时候我们一定要把位卡好，等市场起来之后就是我们的机会了。

我要印:一个企业是否能成功取决于商业模式，商业模式是换网器什么，是思路和目标，其实仅有一个思路和目标是未必成功的，还要市场成熟和坚定的信念。电子商务领域，大家都知道，西天有经取，但不知道走哪条路，只有唐僧那帮人才能取到经。而行业站现在就是要一股信念走下去，很具体的是先迈左脚还是迈右脚的问题，可能行业站不像张朝阳那样名气很大，但是可能很赚钱。

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